Porque bajar costos o aumentar ventas NUNCA son la solución:

Es simple, porque finalmente llega un momento que no hay nada que cortar, excepto el negocio mismo.

Ahora bien como todo en la vida, hay que rascarle para entender las razones y poder replicarlo, y no caer en errores o malconcepciones. No estoy diciendo que ningún gasto o costo no deba ser recortado, a veces es necesario recortar, como cuando dicho gasto o costo se vuelva irrelevante, o en una crisis. Obvio los números son la clave de todo negocio, siempre, pero hay que saber ver qué numero es la clave de ´hoy´. Los costos son solo ´un´ número de toda la ecuación de la empresa, por lo que si vamos a cortar algo, tiene que ser de forma inteligente, por estrategia y no a lo güey, por ´dedocracia´ o por sistema, que finalmente resulta igual:

Hace unos meses volví a un restaurante que acostumbraba ir con mis papas cuando visitábamos esa ciudad, y hacia algunos años que no iba.  Ahora que fuimos, le prometí a mi esposa que el lugar era una cosa maravillosa, legendaria. Para desgracia de muchos, tengo una extraordinaria memoria: Me acordaba de los aromas, sabores y colores como estoy seguro, queridos lectores que todos tenemos memorias de ese estilo. Cuál fue mi sorpresa, que las porciones habían disminuido considerablemente, la calidad de los ingredientes muy substandard, poca gente atendiendo... El tráfico no se veía mal, vaya, el lugar tenia bastantes mesas ocupadas para ser deshoras, pero nunca como antes...mucho más turistas que lugareños cuando usualmente era al revés...  Esa no ha sido la primera ni la única vez que me he dado cuenta de lo que estaba ocurriendo aquí: Estaban cortando gastos. ¡Oh desgracia! Obvio, yo ya no regresaré como estoy seguro muchos otros ex-clientes, y me da una gran tristeza. Durante todos esos años que viajé con mis padres, era una ilusión mía ir a ese lugar y ahora se fue a la alcantarilla.

Les hablo de restaurantes pues es un buen ejemplo que todos podemos identificar, y seguro tenemos historias parecidas que podemos contarnos. Y lo he notado en muchas cosas, demasiadas para serles brutalmente sincero, y me molesta, porque como consumidores no nos merecemos que nos traten a menos. Nos merecemos respeto de que nos den lo que vale nuestro dinerito que bien nos costó ganarnos!

Otro ejemplo, es obvio que las companias de telefonía celular han recortado gastos, pues se nota la baja de la cobertura. Ahora tenemos áreas de la ciudad sin cobertura, dónde se cortan las llamadas y donde antes no sucedía. Le bajaron la potencia a las antenas, es obvio y muy frustrante como consumidor. ¿A caso ellos bajaron sus cuotas? ¿No verdad? eso pensé...

Otro ejemplo: los materiales de los autos, hace un par de años, y había escuchado mucho ruido de una de las marcas japonesas que recién había llegado a México, me dio mucha curiosidad, lógico y renté una camionetita... ¡Oh desilusión! Piezas de plástico mal rebabeadas, mal armadas, descuadradas....los interiores realmente horrorosos, eso si, súper ahorradora de combustible. Yo como buen ingeniero, sé muy bien cómo identificar cuándo es defecto de producción o daño posventa, esto definitivamente no fue posventa. Ahora, los nuevos modelos de esa misma marca siguen siendo de plástico, Pero, y lo digo como un buen mensaje y agradable sorpresa, crédito a quien lo merece, lejos de la calidad absurdamente mala que me tocó, me fue agradable ver que ya mejoraron considerablemente sus estándares. Claro que ahora cuesta como 40% más, pero aún con el aumento del precio veo muchas más del nuevo modelo en la calle. Y esto es lo que quiero transmitirles: Cuando los costos afectan la productividad o calidad del producto/servicio ineludiblemente causan pérdida de clientes, volviéndose un ciclo destructivo del negocio, usualmente sin forma de salir. Y todavía peor cuando el cliente es afectado pues irremediablemente se siente traicionado, defraudado.

Hablo de productividad y en éste ejemplo lo ilustro, porque hace algunos años mi jefe, persona muy inteligente, pero hubo una época que fue absorbido por, digamos ´el lado obscuro de la fuerza´ (fans de Starwars(tm) sabrán de que hablo), quien en un momento histórico de desesperación cayó en la trampa de los costos y nos dio la orden ´dedocrática´: "Hay que cortar gastos así que corre 20% de la gente y compensamos con tiempo extra", yo como todo cuestiono, le dije muy respetuosamente: "oye, jefe, no seas güey, te estas cortando las manos y tu solución va a causar gente cansada, lineas incompletas y una caída en la productividad!" Como buen (mal) jefe, me mandó ... lejos ... y cual fue la sorpresa: la gente que se quedó, se empezó a cansar y eventualmente empezaron las renuncias y sobre eso no podíamos retener gente, y resultó una caída en la producción de la línea de 30%,  y por tanto clientes enojados porque no estábamos entregando a tiempo por lo que perdimos ventas y clientes... "Hay que aumentar las ventas!!" respondió mi jefe... "Jefe, no seas guey, perdimos ventas porque recortamos gente y no podíamos entregar...!" - "Pues entonces ahora quita la publicidad, esta muy cara" cierto, pero = perdida de captación de nuevas ventas, a lo que respondió mi jefe: "Ahora hay que a bajar costos, así que bajale el calibre al chanfui!" = Más ventas perdidas por que resultó en la desgracia de un par de usuarios accidentados pues resultó que el chanfui se empezó a romper....Nada grave, pero... Historia verídica, que les iré contando pedazos en otros capítulos.

"Aumento en ventas nunca es la solución de fondo, la innovación siempre lo es" - David Aacker

Las ventas siempre y únicamente dependen de 2 factores: La gente de adentro, y la gente de afuera. Exploraré esto en otro capítulo futuro, pero de momento les platico rápida y superficialmente un ejemplo de experiencia propia que ilustra algunas tácticas de costos y ventas posibles, sin presupuesto pues el objetivo  era recuperar utilidades:

La estrategia fue la combinación de las siguientes tácticas: recorté gente, poca, pero que determiné con estudios que efectivamente sobraba, reubiqué a otras, aumenté satisfacción del trabajador, planeé que las lineas que no se usaban mucho trabajaran de tipo bacheo cruzado; invertí en procesos que facilitaran el trabajo, moví estaciones de trabajo, bajé inventarios y desarrollé proveedores JIT, mandé maquilar piezas que por la combinación numérica funcionaba mejor, estudié el producto por lo que pude bajar el calibre de unas piezas que estaban estructuralmente sobradas y que no pudiera de ninguna manera causar algún accidente que pudiera resultar en heridos, y marketing y estrategia de ventas. En uno de los productos busqué bajar el precio de venta apelando un nicho de mercado aumentando volumen. Por otro lado, a otro producto le agregué fanfarrias con un costo bajo pero agregaba valor apreciado y así apeló a otro nicho de mercado que pagaba mejor cada unidad, y resucité otros productos encontrándoles otro nicho de mercado que no se habían explorado anteriormente. Es decir, tuve la visión estratégica de innovación, y con un costo prácticamente nulo en 5 áreas: gente, lineas, producción, finanzas, proveedores y producto, lo cual resultó por estrategias combinadas en aumento de utilidades y satisfacción de clientes y empleados. Esto multiplicado por 30 productos que lancé...solo imaginen, queridos lectores. Obvio, no fui yo solo, pero supe con quien contar y cómo orquestarlos.

El punto es: El recorte de costos es solo un medio de corto plazo, para lograr el objetivo, y nunca deben de ser costos o gastos útiles. El aumento de ventas y de utilidades debe el resultado directo de la combinación de las otras acciones, resultado de la estrategia; jamás es la estrategia en sí.  no por estar jodiendo a los vendedores y/o al cliente se vende o se gana mágicamente más. Sólo se logra teniendo la visión, creatividad,  ánimo y sabiendo combinar lo que se tiene con lo que se puede tener de forma estratégica. Si yo sólo hubiese tomado una o dos acciones, imposible que hubiera obtenido los maravillosos resultados numéricos. Era irrefutablemente necesario una estrategia de múltiples acciones conjugadas. Muy probablemente pudiese haber hecho más, pero de momento, bajo las experiencias supongo logré uno que otro milagro. pero eso es la vida, la experiencia.

"La sabiduría esta en saber aprender constantemente, no importa de donde venga la lección." -proberbio 

Esto lo puedo hacer para casi cualquiera, ya lo he hecho para muchos, ahora te toca a ti, ¿O no quieres aumentar tus números??  ¡Cuéntamelo todo!!  sólo es cosa de saber, ver...

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Planeación estratégica, ¿Porqué una contradicción?

La planeación estratégica y las metodologías SWOT, Lean y para el caso cualquier otra metodología de las famosas para atacar cosas de la vida, usualmente problemas, fueron creadas para que cualquier persona suficientemente entrenada pueda atacar la situación y tratar de resolverla, en teoría como un jugador de ajedrez lo hace, adelantando las X numero de movidas. Entre más movidas futuras pueda preveer, mejor jugador de ajedrez se vuelve. Cualquier firma normal de consultoría es lo que hacen, lo hacen así para vender de forma ´franquiciada´ y lo hacen muy bien. Ponen las reglas del juego con sus metodologias, planean las movidas ´estratégicas´, y asumimos que se va a resolver todo y así ganar el partido de ajedrez. Lo que casi nadie contempla es que llega el hijo con el vaso de leche, se le atraviesa el perro, tirando la leche en el tablero y en el perro, el perro espantado por estar mojado golpea la pata de la mesa donde esta el tablero y todas las fichas se caen al suelo mojadas. Así es la vida real, Me consta. Toda la planeación queda en el piso. Y por eso, todas las companias que tienen grandes planes perfectamente bien estructurados se vienen abajo. Simplemente porque la estructura del plan es demasiado rígida. En la vida no podemos ser tan rígidos. Bien dice la frase: "¿Quieres que Dios se ría?, has planes." Los ´planeadores estratégicos´ en realidad solo son  planeadores o analistas y no quiero demeritar a nadie, hay muchos extraordinarios, pero por lo mismo no pueden ser estrategas a la vez. Así como a los estrategas nos cuesta un poco de trabajo establecer planes estructurados, porque Es implícitamente contradictorio.

Según Alan Weiss, gurú de la materia, la frase ´planeación estratégica´ es una soberbia contradicción,  - él usa el término ´oxymoron´- también afirma que el método SWOT no sirve, por tanto 99% de los consultores y PMPs del mundo están equivocados. Tiendo a estar de acuerdo, en gran medida aunque no totalmente.

Esto es porque no podemos preveer Todas las variables de la vida, es humanamente imposible, pero lo que si, es que si nos podemos volver adaptables. Hasta los hiperplaneadores japoneses, y lo digo con absoluto respeto y admiración, no pudieron preveer el desastre de Fukushima. Era imposible, simplemente por su magnitud. Ya veremos su grado de adaptabilidad, pero hasta el momento parece estar un tanto limitado.

La metodología ´me too´ o ´yo también´ es una verdadera estupidez, pues nunca vamos a superar al vecino al que le estamos copiando. Para eso es la innovación. Para eso se necesita ser único, diferenciarse de alguna forma del vecino. Cualquier buen jugador de ajedrez sabe que llega un momento en el tablero que se vuelve imposible copiar al oponente, igual en la vida. Llega un momento que quien hizo la primer movida gana la partida, siempre. Henry Ford lo hizo con su ford T y luego vinieron todos los demás a moverle su tablero, sus planes.

Cualquier consultor de ´business plans´ o planes de negocio, de los buenos que resultan ser pocos, dicen: "el business plan debe ser adaptable a lo que la vida nos traiga". Los mejores y famosos estrategas de la historia han sido militares. Todos se han vuelto famosos por saberse adaptar y cambiar sus planes en el transcurso del mismo, manteniendo el curso al objetivo. finalmente ganando la guerra.

La metodologia, la que ésta sea, establece las reglas para aproximarse a resolver el problema. Cualquier estructura del ´plan´ debe ser lo suficientemente flexible, por la estrategia misma donde prevea cualquier cambio circunstancial que la vida nos traiga y por eso sabernos adaptar. Los grandes corporativos usualmente sufren de rigidez, lógicamente. La burocracia es intrínsecamente rígida. Demasiada flexibilidad simplemente carece de la estructura necesaria para crecer. Y entre mas se crece, uno es mas rígido. Todo en el universo así funciona. Y el humano no siendo la excepción, busca su seguridad en lo conocido, por eso copiamos, esta en nuestra naturaleza, aún en los mas aventados, solo que en grados diferentes.

Entonces, ¿Qué? ¿Nos quedamos sentados a ver qué y cómo pasa con la vida? ¡No, claro que NO!
Pero no podemos tomar las metodologias de otro que fueron creadas para ése otro y tratar de aplicarlas ciegamente a nuestro negocio, como ´cookie cutter method´ tratándonos de ahorrar dinero, -que por cierto éste será tema de otro capítulo,- que nos quede a nuestro negocio. Obvio, hay mucho ´asesor´ charlatán, pero también habemos mucha gente seria, experta y profesional dispuestas a ayudar. Y no me mal entiendan, las metodologias existen por muy buenas razones, pero no son aplicables a todos, todo el tiempo.

Por cierto, quien sea que diga que tiene la solución en estrategia de costos o precios, lo mas probable es que sea un charlatán. Eso no existe. Si acaso son Tácticas, nunca, nunca, nunca es estrategia. Pero ése es tema de otro post.

La clave real esta en establecer el escenario actual, todas las variables en juego, planear con las piezas que tenemos, las que podemos obtener, plantear un objetivo, aplicar las diferentes metodologias que apliquen sobre el momento y saber adaptar todo lo anterior ante cualquier cambio que la vida nos traiga. Es muy facil decir, dificil de hacerlo aún si eres experto. Imposible, si no ves todo el bosque. (ver mis otros posts.)

Sun Tsu en su obra excelsa del Arte de la Guerra dice claramente que la guerra en términos reales esta muy lejos del tablero de ajedrez. En mi experiencia de 15 años, en la guerra de los negocios, es un poco mejor analogía a estar jugando Poker y ademas de hacer la apuesta, abrir las cartas en la mesa conforme las circunstancias del juego o la estrategia nos lo permitan, y con estas cartas abiertas entonces jugar ajedrez. No sabemos si contamos con 2 reinas o sólo 2 peones, o 50 pero los otros oponentes, pues en la vida nunca es uno sólo. siempre acaban sacando 10 reinas, 200 peones o dragones. ¿Cómo le ganamos? Para eso es indispensable que TODO negocio cuente con su asesor estratégico, que sepa jugar tanto poker como el ajedrez de la vida, que se sepa adaptar junto con tu negocio.

Así es cómo los pequeños negocios se convierten en grandes, o se mueren. No hay termino medio, en la vida real no existe el "aqui me quedo haciendo lo mismo de siempre". Existe una ley universal llamada Entropia, y en palabras simples, habla de la degradación natural y esa se esta acelerando en los negocios irrevocablemente. En términos terrenales y simplistas, una de las formas que conocemos es la fricción, pero no es la única. Y para evitar eso, es decir la muerte del negocio, se necesita, irremediablemente la innovación. Salirse de la zona cómoda, de la zona de seguridad, significa arriesgarse y crear su propia identidad, su propia oferta de negocio, pero no a lo güey: no por solo pintar la fachada de otro color los tacos van a ser mejores o poner la etiqueta de la botella de agua roja en vez de azul, significa que la azul es mejor que la roja, rosa, morada o viceversa. ¿Porqué voy a comprar la botella azul en lugar de la roja? ¿Por puro branding o psicología del color? Y disculpen expertos de sus materias, pero personalmente creo que la humanidad es un poquito, solo un poquito mas inteligente que eso, por eso siempre que sale un IPhone, los pone a llorar a todos. Claro que el ´brand positioning´ es otro asunto, y eso depende de quien llega primero y/o quien resulta ser más fuerte, es decir estrategia, y aun así no es permanente, pues eventualmente llegan los ´me toos´ a mover el tablero con sus fichas y eso Nunca se debe menospreciar tampoco. También será tema en otro post futuro.

Imaginemos a Ford con su tipo T hoy, ya no podría el mismo Henry decir como en su tiempo lo hizo: "Lo tengo de cualquier color que quieras, siempre y cuando sea negro". Eso ya no existe. Como empresarios, es imperante planear, innovar y a la vez ser estratega y razonablemente flexible. Y eso es prácticamente imposible hacerlo solo. Me consta. Mi abuelo solía decír "No es tan importante saberlo todo, cómo saber en dónde y en quién encontrar la solución a tu reto". 

¿Quieres ser otro de los ´me toos´ o juntarte con otro ´me too´ por tanto, irremediablemente ver a tu negocio morir? 
Cuentame tu historia y qué quieres hacer para no ser uno más del montón!!!

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